《銷售與市場》專題報道——“濱農(nóng)加速度，動因何在”
時間:2012-08-10 15:09水湖潺潺，百草豐茂。2011年4月，筆者一行又一次來到美麗的海濱城市——濱州。追尋五年前的足跡，再一次走近山東濱農(nóng)科技有限公司的辦公大樓。揭開了本次“縮影”專題濱州之行的探索之旅。
從2006年3億元的銷售額，到2010年的12.5億元，山 東濱農(nóng)科技有限公司短短五年內(nèi)實現(xiàn)了銷量倍增的三級跳------“2004年實現(xiàn)銷售收入1.92億；2005年-2008年銷售業(yè)績呈突飛猛進(jìn)式增 長，至2008年銷售收入達(dá)12億，其中原藥8.5億，制劑3.5億。2009年依然攻堅克難，實現(xiàn)銷售收入10億元，其中原藥和出口5.7億元，制劑 4.3億元；2010年銷售收入12.5億元，其中原藥6.5億，制劑6億元；2011年預(yù)計將實現(xiàn)13-14億的銷售收入……”
業(yè)內(nèi)人士深 知，2008-2011年，是中國農(nóng)化行業(yè)受金融危機(jī)持續(xù)蔓延影響深重的連續(xù)四個“小年”，上組數(shù)據(jù)也顯示，自2009年起，濱農(nóng)科技業(yè)績有所下降，但稍 加分析不難看出，2009年雖出口下滑，但國內(nèi)制劑穩(wěn)步增長，增長率達(dá)22.8%；2010年國際市場亦穩(wěn)步回升，國內(nèi)制劑市場迅猛擴(kuò)張，較2008年增 幅高達(dá)72%；2011年更是穩(wěn)扎穩(wěn)打，超越預(yù)定目標(biāo)已經(jīng)沒有懸念。
數(shù)據(jù)只是一組表面結(jié)果，但數(shù)據(jù)背后的濱農(nóng)科技到底是一個怎樣的企業(yè)呢？濱農(nóng)科 技在農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)能過剩、嚴(yán)重供大于求的情況下又是怎么做到順利轉(zhuǎn)型穩(wěn)步增長的呢？為此，銷售與市場雜志社的記者一行人帶著這個疑問來到了濱農(nóng)，有幸約訪了 濱農(nóng)科技副總經(jīng)理王紅良先生，從中試圖對濱農(nóng)近幾年的快速發(fā)展做一個深入的探索。
五年跨入第一梯隊
副總經(jīng)理王紅良對濱農(nóng)的發(fā)展?jié)摿Ρв谐渥愕男判摹?006年公司銷售額3億元算起，到今年預(yù)計完成銷售14-15個億，濱農(nóng)已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者，整體業(yè)績穩(wěn)居國內(nèi)第一梯隊，除草劑制劑市場占有率已成為隱形冠軍，在行業(yè)冬天實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)身，成為行業(yè)發(fā)展的一大亮點。
短 短五年間，濱農(nóng)科技品牌知名度、美譽(yù)度得到了快速的提升，銷量也隨之猛增。從表面上分析，驕人的業(yè)績得益于濱農(nóng)科技自身全面的證件資源、原藥基礎(chǔ)，得天獨 厚的技術(shù)研發(fā)實力，以及對市場的高度掌控力。其實，在這些有形實力的背后，是濱農(nóng)董事長黃延昌對行業(yè)局勢高屋建瓴的認(rèn)識與把握，對企業(yè)發(fā)展高瞻遠(yuǎn)矚的規(guī) 劃，對企業(yè)經(jīng)營運籌帷幄的有力掌控，是濱農(nóng)科技扎實踐行“內(nèi)涵式發(fā)展”的堅實探索，這才是鑄就濱農(nóng)科技加速度的無形內(nèi)力。
幾年來，濱農(nóng)科技由內(nèi)而 外，從人才培養(yǎng)到技術(shù)研發(fā)，從生產(chǎn)管理到市場拓展等，都致力于完善企業(yè)發(fā)展模式、提升企業(yè)盈利能力，把濱農(nóng)做大做強(qiáng)。以扎實的技術(shù)研發(fā)實現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)步，以優(yōu) 厚的薪酬福利待遇吸引優(yōu)秀人才，以先進(jìn)的自動化設(shè)備提高生產(chǎn)能力，靠敢想敢打敢拼的營銷團(tuán)隊開拓國內(nèi)外市場。這一切成為推動濱農(nóng)快速發(fā)展的主導(dǎo)力量。加速度的助推力
兩個市場、兩條戰(zhàn)線
行業(yè)人士有目共睹，自2008年以來，農(nóng)藥市場一直處于低迷狀態(tài)，今年除草劑市場更是陰云籠罩，國內(nèi)行業(yè)發(fā)展舉步維艱。在這樣的市場大環(huán)境下，濱農(nóng) 僅在2009年出現(xiàn)了出口下滑，國內(nèi)市場卻穩(wěn)步增長，并與2010年實現(xiàn)了順利轉(zhuǎn)身，不得不讓行業(yè)刮目相看。據(jù)副總經(jīng)理王紅良介紹，濱農(nóng)科技一直堅持“國 際、國內(nèi)市場兩手抓”、“原藥、制劑兩條戰(zhàn)線都要重”的市場戰(zhàn)略，并且出口貿(mào)易有力地支撐了公司的快速發(fā)展。
對于國際市場，濱農(nóng)已經(jīng)建立了穩(wěn)定的 出口渠道，產(chǎn)品出口至美洲、歐盟、印巴、東南亞，在南美洲、印巴、東南亞等國家已經(jīng)進(jìn)行登記的產(chǎn)品20余個，合作登記的證件100多個。今后五年，濱農(nóng)將 加快國際化進(jìn)程，加大國外產(chǎn)品登記力度，加強(qiáng)與國外企業(yè)合作，甚至在國外注冊公司，繼續(xù)推進(jìn)出口戰(zhàn)略。
在國內(nèi)市場，濱農(nóng)發(fā)揮原藥優(yōu)勢，秉承“尊重 市場、以變制變”的理念，用敏銳的商業(yè)觸角隨時感知市場的脈搏，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷策略，滿足客戶的需求。濱農(nóng)已與國內(nèi)1000余家經(jīng)銷商建立了穩(wěn) 固的合作關(guān)系。經(jīng)過10年得發(fā)展，濱農(nóng)在國內(nèi)的制劑市場由小到大、由弱到強(qiáng)，影響力日益擴(kuò)大，已經(jīng)成為國內(nèi)除草劑制劑前三甲。
引爆銷量的“魔棒”
品牌、渠道和技術(shù)推廣服務(wù)
濱農(nóng)科技今后要做的市場工作就是狠抓品牌和渠道建設(shè)，通過技術(shù)推廣服務(wù)提高客戶滿意度，最終換來市場銷量的提升。
做品牌就是做好核心產(chǎn)品，尋求越來越多的單品銷量獲得區(qū)域市場NO.1，最起碼進(jìn)入前三。做渠道就是抓好核心市場和核心客戶，工作重心下移，派駐推廣人員協(xié)助客戶做好鋪貨、終端宣傳、技術(shù)服務(wù)和柜臺銷售工作。
市場策略固然重要，但做好客戶的滿意才能貫徹市場策略。副總經(jīng)理王紅良對此做了概括性的介紹：如果想做好客戶滿意度，就要“超越客戶期望，贏得客戶信賴”，這也是濱農(nóng)科技的服務(wù)理念。
首先要做好對客戶市場的保護(hù)。這項內(nèi)容包括產(chǎn)品的投放、客戶選擇和價格政策三方面內(nèi)容，合適的產(chǎn)品投放需要它的市場，客戶選擇也必須優(yōu)中選優(yōu)，價格政策要顧及周全。過河拆橋、盲目做終端的做法是不可取的，這其中的危害不言自明。
其 次是做好技術(shù)服務(wù)，為此公司成立了技術(shù)部和推廣部。技術(shù)部安裝了400電話，每天都有專業(yè)人員值班，回復(fù)市場熱線，及時向農(nóng)民解答各類問題。推廣部成立了 近百人推廣隊伍，放電影、開農(nóng)民會、逐村散發(fā)張貼宣傳資料等宣傳方式綜合運用，并深入田間地頭現(xiàn)場為農(nóng)民講解使用技術(shù)，或利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，擺出服務(wù)臺，與農(nóng) 民面對面交流。
就在本刊記者結(jié)束采訪之際，濱農(nóng)傳來喜訊，“濱農(nóng)”牌系列產(chǎn)品被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。 這是目前山東200多家農(nóng)資企業(yè)中第一個由國家工商總局認(rèn)定的中國馳名商標(biāo)。這不僅是濱農(nóng)科技企業(yè)實力的體現(xiàn)，更是國家對濱農(nóng)的信任和褒獎。
持久發(fā)展的動力源
以人為本深挖潛。
近兩年來，濱農(nóng)公司為應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)和異常氣候的影響，啟動了企業(yè)文化建設(shè)，提煉公司優(yōu)秀 文化基因，從價值理念的高度指導(dǎo)員工形成良好的職業(yè)觀、勞動觀，構(gòu)筑文化堤壩，以文化留人；樹立愿景目標(biāo)，制定各項政策，對大中專學(xué)生及骨干員工加強(qiáng)職業(yè) 規(guī)劃引導(dǎo)，使員工個人成長與企業(yè)發(fā)展高度結(jié)合，以事業(yè)留人；適時組織員工茶話會、員工滿意度調(diào)查、員工訪談等活動，加強(qiáng)與員工的溝通與交流，對業(yè)績優(yōu)秀的 員工表示認(rèn)可并表揚，幫助有困難的員工解決工作和生活中遇到的麻煩，創(chuàng)建真正和諧的以人為本的文化管理氛圍，以感情留人。
同時立足自身，深挖潛練內(nèi)功，提出“內(nèi)涵式發(fā)展”的思路，利用生產(chǎn)淡季延長時間，制定了詳細(xì)的全員全方位立體式在崗培訓(xùn)計劃，力促全員學(xué)習(xí)再提升。
技術(shù)創(chuàng)新增實力。
技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉，是形成企業(yè)核心技術(shù)、提升企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵。濱農(nóng)確定“以市場為導(dǎo)向，以效益為中心， 以科技為基礎(chǔ)”的經(jīng)營戰(zhàn)略，在產(chǎn)品方面堅持“生產(chǎn)一代，實驗一代，開發(fā)一代”的戰(zhàn)略決策，累計投入研發(fā)資金2000多萬元，目前已創(chuàng)立一個省級研發(fā)中心， 兩個市級研發(fā)中心，先后獲得國家五部委頒發(fā)的“國家重點新產(chǎn)品”和省、市頒發(fā)的12項榮譽(yù)證書，有9個項目已申報國家發(fā)明專利，部分產(chǎn)品獲得山東省名牌稱 號。
為了給高層次人才構(gòu)筑更高的事業(yè)平臺，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁，目前，公司已著手博士后工作站的建站準(zhǔn)備工作，此舉將大大提高公司的人才吸引力和綜合競爭力。
飲水思源惠民生。
在為社會提供先進(jìn)的農(nóng)業(yè)化工科技產(chǎn)品和服務(wù)的同時，濱農(nóng)把社會責(zé)任目標(biāo)鎖定在了強(qiáng)企富民、扶貧助殘、捐資助學(xué)、支農(nóng)培訓(xùn)等 項目，用一系列持續(xù)有效的行動承載起堅實的社會責(zé)任。公司牽頭東寨子村成立了濱州鑫寨有限公司，安排農(nóng)村勞動力150人就業(yè)，年產(chǎn)值1000余萬元，使當(dāng) 地農(nóng)民人均增收1500元以上。公司出資，從山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、省綠辦、市、區(qū)農(nóng)委等單位聘請專家到當(dāng)?shù)剞r(nóng)村輪流授課，講解綠色食品的生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程、科學(xué)用藥 規(guī)程等知識，送課下鄉(xiāng)，技術(shù)幫扶。近年來，公司為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村新建、整修道路溝渠、樹木綠化、捐建鄉(xiāng)村小學(xué)、敬老院、衛(wèi)生院、扶貧機(jī)井等扶持資助資金達(dá)200 余萬元。在山東理工大學(xué)、山東農(nóng)業(yè)大學(xué)設(shè)立了獎學(xué)金累計20萬元，專門資助貧困學(xué)生，迄今為止已有上萬名家庭貧困的學(xué)生獲得了濱農(nóng)提供的助學(xué)金。為汶川、 玉樹災(zāi)民奉獻(xiàn)愛心，捐款20萬余元，并捐獻(xiàn)帳篷等救災(zāi)物資若干。啟動貧困員工特困家庭救助，每年春節(jié)前向貧困員工發(fā)放救助金人均3000元；幾年來捐助重 病員工20萬余元。
和諧社會建設(shè)，企業(yè)責(zé)無旁貸。正如公司董事長黃延昌所言：“沒有哪一家企業(yè)是一座孤島，如果一個企業(yè)在發(fā)展過程中不能很好地履行社會責(zé)任，那一定不會長久。只有財富和社會責(zé)任的結(jié)合，才能夠贏得真正的力量和尊重。”
下一目標(biāo)：對接資本市場
2011年，是我國農(nóng)化工業(yè)“十二五”規(guī)劃調(diào)整的第一年，更是濱農(nóng)公司積極響應(yīng)國家工信部的產(chǎn)業(yè)政策要求，嚴(yán)格規(guī)范 自身管理，轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)，踐行內(nèi)涵式發(fā)展的關(guān)鍵之年。濱農(nóng)人為自己提出了更加清晰的發(fā)展定位：濱農(nóng)的近期目標(biāo)是三五年內(nèi)對接資本市場，躋身行業(yè)前三，而 未來的發(fā)展一定是走國際化道路。與此同時，濱農(nóng)一定要用三到五年的時間，使出口超過20個億，加速運作海外模式，迅速縮短國際化進(jìn)程。2011年的銷售目 標(biāo)是15億元，出口突破5億元；到2014年，穩(wěn)固目前已躋身農(nóng)化行業(yè)第一梯隊的行業(yè)地位，銷售業(yè)績做到25個億，進(jìn)入國內(nèi)行業(yè)前三強(qiáng)，除草劑第一，做足 內(nèi)涵，做強(qiáng)品牌，真正成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的藥產(chǎn)品供應(yīng)商。
通過對濱農(nóng)的深入探索我們發(fā)現(xiàn)，五年后濱農(nóng)實現(xiàn)這一目標(biāo)將指日可待。正如著名營銷專家劉春雄所言，企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過 成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。濱農(nóng)正是找到了適合自己的模式，并通過不懈的努力，最終引爆市場銷量，為其今后的高速發(fā)展提供了不可阻擋的持久力。
《銷售與市場》專題報道——“濱農(nóng)加速度，動因何在”
http://www.cmmo.cn/article-60976-2.html