用好手中的“槍炮”來占據(jù)“戰(zhàn)場”上的制高點(diǎn)
市場是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所，產(chǎn)品是市場上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能夠滿足某種消費(fèi)需求和欲望的東西。在當(dāng)下的農(nóng)資界中，競爭日趨激烈，業(yè)務(wù)員如何在“戰(zhàn)場”上運(yùn)用好手中的“槍支彈藥”一直是我們在思考的問題。
第一，“槍支彈藥”的安全、穩(wěn)定性。
證件齊全�，F(xiàn)在每年政府查罰力度逐漸增加，客戶對一些證件不齊、違規(guī)產(chǎn)品都比較害怕。如：去年河南某廠家因?yàn)殇N售違規(guī)套證產(chǎn)品，被政府查封了，結(jié)果查到某客戶因?yàn)殇N售河南某廠家的違規(guī)套證產(chǎn)品，客戶鋃鐺入獄。
使用產(chǎn)品的安全性和技術(shù)的穩(wěn)定性，這對除草劑來說更是重中之重。大家都知道經(jīng)常打槍，肯定少不了卡殼，所以除草劑每年都不乏出現(xiàn)藥害問題。藥害問題不單單出在產(chǎn)品上，更多的是出在零售商的指導(dǎo)和農(nóng)民使用技術(shù)上。
第二，選好客戶、合理布局。
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)對我們來說至關(guān)重要。與我們合作的客戶必須是與公司志同道合、信譽(yù)良好的客戶；技術(shù)推廣能力強(qiáng)，有一定資金實(shí)力；銷售模式先進(jìn)，具有很強(qiáng)的下線網(wǎng)絡(luò)掌握能力；具有很強(qiáng)的公關(guān)能力和處理危機(jī)能力；積極配合公司各項(xiàng)政策和活動，并且身體健康，無不良嗜好，專一經(jīng)營。
合理布局也是客戶選擇廠家必須考慮的因素之一。因?yàn)楫a(chǎn)品串貨嚴(yán)重，讓很多客戶感到反感，不愿意推廣。在農(nóng)資屆，還有這樣一句順口溜：產(chǎn)品竄竄竄，東家竄，西家竄；本縣竄，鄰縣竄；竄到縣，竄到鄉(xiāng)；網(wǎng)上竄，地下竄；空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。這也是中國農(nóng)藥區(qū)域市場的真實(shí)寫照。
造成這種現(xiàn)象的根本原因是中國的農(nóng)資企業(yè)沒有系統(tǒng)的策劃與推廣，產(chǎn)品布局不合理，靠自然賣貨，由此導(dǎo)致市場竄貨滿天飛。
第三，客戶最關(guān)心的是利潤。
沒有利潤的產(chǎn)品，不只是廠家不操作，連客戶也不會銷售。所以，合理的利潤分配是非常重要的。不管是廠家還是客戶，在制定價格的時候，首先要調(diào)查同類產(chǎn)品的價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）；其次是按照產(chǎn)品、作物，確定出廠價、批發(fā)價、零售價的最高值。
第四，最重要的是銷售。
在銷售過程中更是需要豐富的銷售策略。對于新品，推廣會是個捷徑，在客戶和零售商面前更快地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)；促銷活動也是很好的銷售方法；藥效示范展示也可以通過讓事實(shí)說話，更直觀地展現(xiàn)給消費(fèi)者產(chǎn)品的效果；農(nóng)民會是廠家與農(nóng)民面對面的會議，可以更直接地向農(nóng)民講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，迅速形成品牌。
在如今的農(nóng)資市場中，競爭越來越激烈，各廠家都想分割一部分“蛋糕”，于是，便有了“市場如戰(zhàn)場，產(chǎn)品如槍炮”的說法。讓我們用好手中的“槍炮”來占據(jù)“戰(zhàn)場”上的制高點(diǎn)吧！