中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會專題報道——精準導向，準確定位，做真正意義的技術營銷

　　企業(yè)做產(chǎn)品基本上都是以市場需求為導向，以往市場需要什么樣的產(chǎn)品，我們就做什么樣的產(chǎn)品，但現(xiàn)在回過頭來重新考慮——所謂的市場需求就是真正意義上的需求嗎?

　　麥田產(chǎn)品現(xiàn)在都喜歡做組合，甲基二磺隆、氟唑磺隆或氟唑磺隆與炔草酸、二甲四氯、雙氟璜草胺組合，目的是防除以節(jié)節(jié)麥、雀麥、看麥娘、野燕麥、播娘蒿、薺菜、豬殃殃等雜草為主地塊的雜草危害，看上去非常合理，但是，現(xiàn)在只要是麥田區(qū)域都在推廣這個產(chǎn)品，既不管麥田有沒有節(jié)節(jié)麥、到底是雀麥、野燕麥、節(jié)節(jié)麥，還是看麥娘或者日本看麥娘;也不管麥田有沒有闊葉雜草，是不是抗性闊葉雜草。其實對于農(nóng)民來說，很難分辨清楚上述問題，只能跟風購買所謂最好的、全打型的產(chǎn)品。

　　農(nóng)民家里一般也就幾畝地，成本還能夠接受，但是對于基地或者農(nóng)場來說，在弄不清楚大面積麥田的田間雜草的情況下，成本就成為了決定他們使用哪種套餐的重要因素。大家習慣性地說基地種植面積大，不在乎用藥成本，只關心用藥效果，但是如果五塊錢的產(chǎn)品能夠解決問題，他們肯定不會使用高成本的產(chǎn)品。近幾年筆者通過田間走訪觀察、與經(jīng)銷商溝通、向同行咨詢等方式，了解到節(jié)節(jié)麥、野燕麥、雀麥、看麥娘、日本看麥娘這四大禾本科雜草同時發(fā)生在同一地塊的幾率很小，從這一點來看，這個套餐組合并不適合所有市場，也不是所有市場的真正需求，而是廠家、客戶或者農(nóng)民無奈之后的被動選擇。

　　近幾年國內(nèi)沒有新化合物出現(xiàn)，為了避免嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化，廠家在產(chǎn)品配方組合上大做文章，從二元到三元、四元，甚至現(xiàn)在出現(xiàn)了五元組合，不惜高價登記稀有證件，把產(chǎn)品的差異化作為產(chǎn)品的宣傳重點，其實有點本末倒置。例如，丙炔·草銨膦，國內(nèi)只有一家企業(yè)登記，筆者感覺這個配方的賣點主要是在加快草銨膦除草速度和擴大草銨膦殺草譜上，但是產(chǎn)品推廣到市場上，卻使用了“能封閉的草銨膦”這樣的宣傳語。草銨膦是滅生性產(chǎn)品，噴灑方式是莖葉處理，試問哪一個農(nóng)民會用這么貴的配方去封閉，丙炔氟草胺是有封閉作用，但是與草銨膦混用以后，發(fā)揮的作用是加快草銨膦除草速度并擴大殺草譜，所以這樣的宣傳實屬定位不準確。

　　安全劑的出現(xiàn)在很大程度上解決了用藥不當造成的藥害，也可以說是近幾年除草劑領域的一大變革。正是安全劑的高效利用，使得經(jīng)銷商在銷售過程中肆無忌憚的夸大宣傳推銷，既不管作物品種、生長時期，也不顧雜草幾葉期，就直接大量推廣加入安全劑的產(chǎn)品。筆者今年在走訪基地的時候就遇見過這樣的情況，基地玉米有普通玉米、甜玉米和粘玉米，當?shù)亟?jīng)銷商推薦使用了加入安全劑的硝煙莠產(chǎn)品，基地使用打藥機全田噴霧。為了能夠保證除草效果，經(jīng)銷商指導基地加大了用藥量，用藥后甜玉米和粘玉米出現(xiàn)了嚴重藥害，經(jīng)銷商客推諉到廠家，最后不得不通過法律途徑進行解決，致使經(jīng)銷商損失慘重。經(jīng)銷商沒有弄清楚產(chǎn)品適用的玉米品種，誤以為加入安全劑就可以隨便推廣，這說明他們對產(chǎn)品的認識不到位，對產(chǎn)品的市場定位不準確。

　　百草枯退市以后，人們普遍認為草銨膦是最佳替代產(chǎn)品，從廠家到經(jīng)銷商再到零售商，以推廣百草枯的模式大肆宣傳草銨膦，百草枯正式退市的第一年，廠家和經(jīng)銷商都在草銨膦上大量屯貨，導致當年庫存普遍較大。分析一下草銨膦與百草枯的產(chǎn)品特點，草銨膦除草速度介于百草枯和草甘膦之間，一般三天以后剛開始見效，一周以后雜草開始死亡;百草枯則當天見效，且三天以后雜草基本已經(jīng)徹底死亡。草銨膦阻礙蛋白質(zhì)的合成，具備一定的選擇性;百草枯阻礙光合作用，屬滅生性除草劑。綜合來看，草銨膦在一定的區(qū)域推廣失敗的主要原因是其原本不具備與百草枯同等的立竿見影的除草速度和除草效果，卻被肆意夸大效果，導致了現(xiàn)實結果遠遠低于預期效果。

　　大家都知道中醫(yī)有開藥方的習慣，針對不同病癥開具不同藥方，這也是“對癥下藥”的真正來源。醫(yī)生開具的藥方都是各種藥劑的臨時組合，卻能夠解決患者的病癥。對癥下藥應用到除草劑行業(yè)，針對每一個田間地塊的草相制定合理的用藥方案，廠家、經(jīng)銷商、農(nóng)民相當于醫(yī)生，雜草草相就是病癥，這就要求我們必須掌握足夠的專業(yè)知識和技術指導，賣技術，做服務，這也是技術服務最準確的市場定位。

　　除草劑行業(yè)做配方不是一味的推廣同一種已經(jīng)組合好的產(chǎn)品，不是利用證件組合去找市場，而是針對不同草相，制定不同方案，以市場為導向，研究市場的真正需求，然后再進行產(chǎn)品組合，只有這樣方能做到精準導向，準確定位，做到真正意義上的技術營銷。